Les Métiers de la filière : Responsable commercial

31.10.2014 -

Le responsable commercial négocie la vente des produits laitiers de sa fromagerie avec les clients : principalement les enseignes de la grande distribution, mais également les grossistes, les crémiers-fromagers, les restaurateurs... en France et parfois à l'étranger. Face à la concurrence, il faut en permanence mettre en valeur les atouts de son entreprise et de ses produits, pour obtenir une large distribution dans les meilleures conditions... à un prix certes compétitif mais avant tout rémunérateur !

Le responsable commercial entretient son réseau et cherche à anticiper les besoins de ses clients pour mieux les convaincre, en restant à leur écoute, pour construire des partenariats durables.

Le chiffre d'affaires de la fromagerie dépend en grande partie du référencement des fromages dans les chaines de supermarchés. Face à leur poids, le responsable commercial doit défendre les intérêts de sa fromagerie, en détaillant ses gammes, ses nouveautés, ses investissements dans la promotion des produits... Il doit obtenir un bon niveau de présence en magasin et une situation de choix dans les rayons, au bon prix. tout en essayant d’améliorer la rentabilité d’une année sur l’autre. Cela se joue chaque année entre septembre et février, période où l’enseigne valide sa stratégie, les produits référencés en centrale d'achat et son plan de communication.

Le responsable commercial forme un véritable binôme avec le responsable marketing, lorsqu'il ne s'agit pas de la même personne. Le responsable marketing s'adresse aux clients de l'entreprise comme au consommateur final pour les convaincre d'acheter ses produits. Il crée études de marché, tests consommateurs, création de packaging, actions promotionnelles en magasin, campagnes publicitaires... puis en assure la réalisation.

Du Bac + 2 en gestion à l'école de commerce, les responsabilités s'élargissent avec l'expérience. Sens de l'observation, goût du challenge et de la négociation, résistance au stress, persévérance... mais aussi audace et créativité lui sont indispensables pour réussir !

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